Strategi Meningkatkan Penjualan Produk Fesyen Saat Pandemi

Menurut survei yang dilakukan Nielsen, fokus konsumen di tengah pandemi adalah kebutuhan primer, termasuk makanan, kesehatan, dan kebersihan. Fokus pembelian yang mulai shifting dan membuat konsumsi fesyen menurun menjadi salah satu alasan kenapa Sorabel menutup bisnisnya.

DailySocial mencoba mempelajari lebih lanjut seperti apa tren dan minat masyarakat Indonesia terhadap produk pakaian dan aksesoris di layanan e-commerce, marketplace, dan para pelaku UKM di masa pandemi ini.

Pergeseran fokus pembelian

Salah satu pengusaha yang merasakan perubahan tersebut adalah Co-Founder "Kami" Istafiana Candarini. Didirikan pada tahun 2009 lalu, Kami merupakan produk modest fashion yang diperuntukkan bagi wanita Indonesia. Memiliki sekitar 15 butik yang tersebar beberapa kota di Indonesia, saat pandemi mulai menyebar perusahaan fokus melancarkan strategi baru, memanfaatkan penjualan secara online.

"Penjualan produk Kami sedikit mengalami penurunan di awal pandemi (April 2020 compare to April 2019) turun 6%, namun di bulan Mei penurunan cukup terasa yakni turun sebesar 38% dibandingkan Mei tahun sebelumnya. Hal ini karena adanya aturan PSBB sehingga pengiriman material dan pengerjaan oleh tim produksi mengalami hambatan," kata Istafiana.

Ia melanjutkan, "Namun demikian kami cukup beruntung karena demand dari pelanggan masih cukup besar jumlahnya. Untuk metode berbelanja memang mengalami perpindahan karena cenderung berbelanja secara online. Seluruh cabang Kami membuka penjualan secara online (via WhatsApp) dan rutin melakukan Live Shopping di akun Instagram untuk memberitahukan stok barang yang tersedia di masing-masing butik."

Pergeseran konsumsi pelanggan juga terjadi secara online. Kepada DailySocial, Head of Category Development Tokopedia Falah Fakhriyah mengungkapkan, selama pandemi masyarakat lebih banyak mencari  produk fesyen yang lebih sesuai dipakai selama beraktivitas di rumah. Celana pendek, kaos, dan celana dalam misalnya, merupakan beberapa produk fesyen yang paling dicari masyarakat di tengah pandemi.

"Tokopedia terus fokus membantu sebanyak-banyaknya masyarakat Indonesia, khususnya UKM lokal, mendapatkan panggung untuk menciptakan peluang daring dan memastikan masyarakat dapat memenuhi kebutuhan tanpa harus keluar rumah sekaligus mendorong pemulihan ekonomi Indonesia yang terdampak pandemi, melalui kampanye #JagaEkonomiIndonesia," kata Falah.

Tidak berbeda dengan Tokopedia, Shopee juga melihat adanya perubahan pola perilaku dan gaya hidup masyarakat selama pandemi.

"Kami melihat kategori [fesyen dan gaya hidup] ini secara spesifik punya ruang gerak yang cukup luas untuk dapat disesuaikan di platform kami. Beberapa contoh yang kami lihat salah satunya adalah dengan menjual masker kain sebagai alternatif produk selama pandemi atau menggunakan momentum untuk membantu menaikkan penjualan mereka," kata juru bicara Shopee Indonesia.

Sementara platform fashion commerce, seperti Zalora, memanfaatkan data yang ada, mencoba meminimalisir penurunan tersebut. Perusahaan melihat adanya penurunan pembelian pakaian sehari-hari dan pakaian kantor, tetapi peningkatan pada pakaian olahraga dan pakaian santai.

"Kami juga telah meluncurkan TRENDER, platform data internal kami sendiri, untuk memberi mitra akses ke data, termasuk pemahaman mendalam tentang wawasan konsumen, segmentasi geografis, perilaku pembelian, kecerdasan desain, bermacam-macam, dan wawasan harga. Di masa-masa sulit seperti ini, kami berharap dapat membantu brand merampingkan proses dalam menavigasi tantangan yang dihadapi dan pada akhirnya, terus tampil lebih kuat dari krisis," kata Director Corporate Communication Zalora Christopher Daguimol.

Traksi pasca Lebaran

Meskipun di awal pandemi terjadi penurunan penjualan produk fesyen, saat Ramadan dan Lebaran masing-masing platform mengklaim adanya peningkatan pembelian.

"Sejak bulan Ramadan tahun ini hingga saat ini, kami memang mencatat adanya kenaikan penjualan di beberapa segmen produk kami, termasuk juga di segmen fashion pria, wanita dan anak yang naik cukup signifikan," kata VP Merchant Operations Bukalapak Kurnia Rosyada.

Sementara di Tokopedia, brand muslim lokal Nadjani merupakan salah satu penjual di Tokopedia yang memutuskan merombak koleksi pakaian Ramadan yang kurang laku akibat PSBB menjadi celemek dan mukena agar lebih relevan dengan masyarakat yang lebih banyak beraktivitas di rumah.

"Pada Kampanye Big Ramadhan Sale yang lalu di Shopee, pakaian muslim menjadi salah satu kategori yang mengalami sebanyak 4 kali pada puncak kampanye dibandingkan hari biasa," kata juru bicara Shopee Indonesia.

Sementara bagi brand lokal seperti Kami, pada bulan Ramadan tahun ini terpaksa harus melakukan modifikasi peluncuran koleksi pakaian. Awalnya perusahaan menargetkan meluncurkan 3-4 koleksi Lebaran, namun tahun ini hanya mengeluarkan 1 koleksi di awal Ramadan dan 1 koleksi Hari Raya.

"Pada bulan Juni penjualan Kami turun 19% dibandingkan Juni 2019, namun hingga saat ini alhamdulillah penjualan Kami sudah berangsur naik," kata Istafiana.

Strategi bisnis selama pandemi

Untuk tetap bertahan dan meningkatkan penjualan saat pandemi berlangsung, beberapa strategi dilancarkan layanan e-commerce, termasuk kampanye online, pemberian diskon, dan promo gratis ongkos kirim untuk pelanggan.

Pembinaan relasi dengan pelanggan juga menjadi Tokopedia, Bukalapak, dan Shopee. Secara rutin mereka berupaya untuk engage dengan para pengguna yang mencari kebutuhan fashion.

Brand yang memiliki gerai offline, seperti Kami, memiliki strategi yang tidak jauh berbeda.

"Dalam meningkatkan dan mempertahankan penjualan di platform online Kami memaksimalkan fitur dan asset yang ada di official website serta memberikan kemudahan berbelanja kepada customer secara lebih luas. Kami membuat dan menjalankan program marketing yang memberikan beragam tambahan value kepada pelanggan," kata Istafiana.

Sementara Zalora, yang memiliki tiga ribu brand di dalam platform-nya, mencoba melakukan diversifikasi dengan meluncurkan produk kesehatan dan kecantikan.

"Karena permintaan untuk produk kesehatan dan esensial meningkat selama ini, kami melihat respons positif terhadap penawaran kategori baru kami. Selain itu, karena banyaknya penutupan brick and mortar store dan keraguan kebanyakan orang untuk keluar, kami telah melihat peningkatan pelanggan baru yang berbelanja di Zalora," kata Christopher.